Wachstumsmöglichkeiten für Banken
Eine neue Simon-Kucher-Studie zeigt, dass sich Wachstumsmöglichkeiten für Banken nach Ende der Niedrigzinsphase ergeben können. - Quelle: Shutterstock.com
Eine aktuelle Studie der Unternehmensberatung Simon Kucher zum Privatkundengeschäft 2023 zeigt Wachstumspotenziale für Banken nach Ende der Niedrigzinsphase auf. Dabei wird deutlich, dass sich das Einlagengeschäft speziell für die Regionalbanken zum absoluten Schlüsselfaktor für künftiges Wachstum im Privatkundengeschäft entwickelt.
Die Studie identifiziert vier Kundensegmente im Privatkundenmarkt: „Vermögenden Finanzprofis“, „Aufstrebende Anleger“, „Risikoscheue Interessierte“ und „Konservative Verwahrer“. Diese weisen ein Entscheidungsverhalten hinsichtlich Finanzdienstleistungen auf, welches sich über den gesamten Kaufzyklus teilweise erheblich unterscheidet. Laut Studienautoren bestehe die klare Notwendigkeit einer differenzierten Marktbearbeitung. Die in vielen Banken an soziodemografischen Kriterien vorgenommene Markt- und Kundensegmentierung lasse erkennen, dass in manchen Segmenten ein vorhandener Bedarf noch nicht ausreichend adressiert werde.
“So verfügt das Segment der ‚Risikoscheuen Interessierten‘ durchaus über Interesse am Wertpapiergeschäft, jedoch geben nur etwas mehr als 30 Prozent dieser Kunden an, jemals zu diesem Thema angesprochen worden zu sein”, erklärt Steven Kiefer, Director im Bereich Regionalbanken bei Simon-Kucher.
Innovative Konzepte sind gefragt
Wie aus der Untersuchung weiter hervorgeht, hat sich das Kundenverhalten nach fast zehn Jahren Null- und Niedrigzinsen deutlich verändert. Die Digitalisierung ist weiter vorangeschritten und auch das Filialgeschäft hat sich gewandelt: Neue Medien und Wettbewerber sind im Bewusstsein der meisten Privatkunden angekommen und fester Bestandteil der Entscheidungsfindung geworden.
Die Erfahrung zeige, dass Einlagen ein klassisches “Fremdgehprodukt” abseits der eigenen Hausbankbeziehung darstellten, welches von neuen Wettbewerbern vergleichsweise einfach zur Neukundengewinnung eingesetzt werden könne, sagt Steffen Ulitzka, Partner im Bereich Regionalbanken bei Simon-Kucher. Nahezu jeder dritte Regionalbankkunde gebe beispielsweise an, eine bestehende Zweitbankverbindung hauptsächlich für die Verwaltung von Einlagen zu nutzen, so Ulitzka. Gerade im Bereich der digitalen Services können sich hier Chancen für die Finanzinstitute ergeben: Für innovative Konzepte im Einlagengeschäft bestehe eine enorme Zahlungsbereitschaft, die gerade von Regionalbanken noch deutlich stärker abgeschöpft werden könnte, heißt es in der Simon-Kucher-Studie.
